Campaña de goteo

Una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos automatizados que se envían a clientes potenciales o clientes potenciales en función del tiempo o el comportamiento. Por ejemplo, se envían cinco correos electrónicos a lo largo de dos semanas después de que alguien se suscriba a un boletín. Cada mensaje se basa en el anterior y dirige al destinatario hacia una acción concreta, como una compra, una cita o una descarga. Para las PYME, es una forma eficaz de establecer relaciones sin tener que enviar manualmente un correo electrónico cada vez.

Cómo funciona una campaña de goteo

Configure previamente una serie de mensajes en una herramienta de automatización del marketing como ActiveCampaign, HubSpot o Mailchimp. A continuación, se determina el desencadenante: ¿alguien se suscribe, descarga un libro blanco o abandona un carrito de la compra? En función de esa acción, se inicia la campaña. Los correos electrónicos sucesivos se envían automáticamente con el intervalo que usted establezca, por ejemplo, el día 1, el día 3, el día 7 y el día 14. Cada correo electrónico tiene su propio objetivo: concienciar, educar, generar confianza o hacer una oferta. También puede incorporar ramificaciones: si alguien no abre el correo electrónico 2, le seguirá un correo electrónico 3 alternativo. De este modo, enviará contenido relevante en el momento adecuado sin trabajo manual.

Por qué surgieron las campañas de goteo y por qué siguen siendo relevantes hoy en día

Las campañas de goteo surgieron cuando el software de marketing por correo electrónico permitió programar mensajes y vincular desencadenantes a comportamientos. Antes, las empresas enviaban boletines puntuales o seguimientos manuales, lo que consumía mucho tiempo y era ineficaz. El término "goteo" se refiere al envío de información a cuentagotas, como una manguera de goteo en la agricultura. Hoy en día, las campañas de goteo son esenciales porque los compradores necesitan tiempo para tomar una decisión. Según MarketingFacts, un proceso de compra B2B dura entre tres y seis meses de media. Una serie automatizada le mantiene en primer plano sin tener que hacer un seguimiento manual de cada cliente potencial. Eso marca la diferencia entre un cliente potencial que se enfría y un cliente potencial que se convierte.

Lo que una campaña de goteo aporta a las PYME

Una campaña de goteo ahorra tiempo y aumenta la conversión. No tiene que determinar manualmente quién recibe qué correo electrónico cada día. La campaña se ejecuta en segundo plano y envía el mensaje adecuado en el momento oportuno. Esto produce resultados cuantificables: mayores tasas de apertura porque los correos electrónicos son relevantes, más clics porque el momento es el adecuado y, en última instancia, más citas o ventas. En la práctica, con las PYME clientes vemos que una campaña de goteo bien diseñada puede aumentar la conversión de clientes potenciales entre un 20% y un 40% en comparación con los correos electrónicos puntuales. ¿Quiere combinarlo con una estrategia más amplia? Una estrategia de posicionamiento web y de contenidos bien concebida le permitirá atraer a los clientes potenciales adecuados, que podrá alimentar con una campaña de goteo. Además, puede vincular las campañas de goteo a tácticas de generación de clientes potenciales, como los contenidos cerrados o los seminarios web.

Puede utilizar una campaña de goteo siempre que desee guiar paso a paso a un cliente potencial o potencial. Las aplicaciones más comunes son la captación de nuevos clientes, la fidelización de clientes potenciales, la reactivación de contactos inactivos y la venta de productos a clientes existentes. A continuación, destacamos cuatro situaciones concretas que vemos a menudo en las PYME holandesas.

Incorporación de nuevos clientes tras la compra o suscripción

En cuanto alguien compra un producto o crea una cuenta, usted quiere que el cliente tenga éxito rápidamente. Por ejemplo, una campaña de goteo de incorporación envía cinco correos electrónicos en las dos primeras semanas: bienvenida y primeros pasos, explicación en vídeo de las funciones principales, errores comunes, consejos avanzados y una invitación para el contacto personal. Esto aumenta las posibilidades de que los clientes sigan utilizando el producto y no lo abandonen en el primer mes. Una empresa de SaaS con 200 usuarios al mes suele comprobar que la incorporación estructurada reduce a la mitad la rotación en los primeros 30 días. Puede personalizar la campaña en función del paquete elegido o de las primeras acciones que alguien realice en el software.

Lead nurturing para proveedores de servicios B2B con ciclos de venta largos

En los servicios B2B, a menudo pasan meses antes de que un cliente potencial esté listo para comprar. Una campaña de nutrición por goteo mantiene caliente al cliente potencial con contenido valioso: un caso práctico, una lista de comprobación, un libro blanco, una invitación a un seminario web y, en última instancia, una oferta personalizada. Cada mensaje genera confianza y posiciona a su empresa como experta. Una agencia de automatización del marketing con una media de 40 clientes potenciales al mes puede generar así entre un 15% y un 20% más de citas cualificadas. Puede ramificar la campaña: si alguien abre el estudio de caso, le sigue un correo electrónico sobre la implantación. Si alguien no lo abre, le sigue un mensaje alternativo. Combínelo con una estrategia de marketing de contenidos que incluya las palabras clave y los temas adecuados.

Recordatorio del carro de la compra y upsell en tiendas online

Una campaña de goteo para carritos de la compra abandonados envía tres correos electrónicos: un recordatorio al cabo de 1 hora, un mensaje de prueba social al cabo de 24 horas y un código de descuento al cabo de 48 horas. Esto aumenta las conversiones de carritos abandonados entre un 10% y un 25%, dependiendo de su sector y del valor medio del pedido. Tras una compra satisfactoria, puede iniciar una segunda campaña de goteo para la venta cruzada: una semana después de la entrega, envíe recomendaciones de productos, dos semanas después una solicitud de reseñas y un mes más tarde un código de fidelización. Una tienda online con 500 pedidos al mes puede aumentar el valor de vida por cliente en un 15% de esta forma. Asegúrese de que su tienda online transmite los datos correctos a su plataforma de correo electrónico para que la campaña se inicie automáticamente.

Reactivación de contactos o clientes inactivos

Los contactos que llevan seis meses sin saber de usted a menudo han olvidado que existe. Una campaña de goteo de reactivación envía tres correos electrónicos: un mensaje de "te echamos de menos" con una actualización, una oferta exclusiva o nuevo contenido, y un mensaje de última oportunidad. Así se recupera entre el 5% y el 10% de los contactos inactivos. Un proveedor de servicios B2B con 2.000 contactos inactivos puede así recuperar entre 100 y 200 contactos en el embudo sin nuevos costes de adquisición. También puede utilizar la campaña para clientes que han cancelado una suscripción: envíe una encuesta a los tres meses, un estudio de caso de una empresa similar a los seis meses y una oferta de vuelta a los nueve meses.

Cuándo una campaña de goteo es la elección correcta y cuándo no lo es

Una campaña de goteo funciona bien si se tiene un proceso repetitivo con múltiples momentos de contacto y si se puede medir el comportamiento. Piense en onboarding, lead nurturing o seguimiento post-compra. Funciona peor si su público objetivo es demasiado pequeño para segmentarlo, si sus mensajes son demasiado genéricos o si no tiene tiempo para supervisar y ajustar la campaña. Una acción puntual, como la invitación a un evento, no necesita una campaña de goteo. Además, si su público objetivo varía mucho en cuanto a necesidades y plazos, una campaña de goteo con intervalos fijos es demasiado rígida. En ese caso, es mejor trabajar con segmentación dinámica y campañas separadas. Asegúrese de establecer objetivos claros de antemano: ¿qué debe hacer alguien después del último correo electrónico?