Un personaje es un perfil detallado y ficticio de su cliente ideal, basado en datos reales, entrevistas y observaciones. No sólo describe características demográficas como la edad o el cargo, sino sobre todo el comportamiento, los objetivos, las frustraciones y los criterios de decisión. Un personaje bien construido ayuda a los equipos a tomar decisiones sobre la estrategia de marca, el contenido, el diseño web y la oferta de productos, porque ya no se trata de un vago"grupo objetivo", sino de un ser humano reconocible con necesidades concretas.
¿Cómo construir un personaje?
Un personaje se crea combinando investigación cualitativa y cuantitativa. Se realizan entrevistas a clientes existentes, se analizan datos analíticos como el comportamiento de búsqueda y los patrones de conversión, y se recopilan datos de su CRM o servicio de atención al cliente. A continuación, se agrupan las similitudes en el comportamiento, las motivaciones y los puntos débiles. Un personaje suele incluir un nombre, una imagen, un breve historial, objetivos, obstáculos y comportamiento en la toma de decisiones. Algunas empresas incluso añaden canales favoritos, uso de medios de comunicación o citas para que la persona sea tangible para todo el equipo.
Por qué las personas son ahora esenciales para las PYME
Los personajes se hicieron populares en el desarrollo de software y el marketing alrededor de la década de 2000, pero hoy son más relevantes que nunca. Con la enorme cantidad de opciones y canales, los clientes esperan que comprenda su situación. Los mensajes genéricos ya no funcionan. En la práctica, vemos con clientes de PYME que un personaje definido marca la diferencia entre las campañas que fracasan y las que convierten. Una persona le impide invertir en funciones, contenidos o anuncios que no llegan a nadie. Se ahorra presupuesto y tiempo al centrarse desde el principio.
Qué aportan las personas a su empresa
Con un personaje bien pensado, se toman mejores decisiones en estrategia de marca y posicionamiento. Redactará textos que se ajusten al lenguaje de sus clientes, diseñará sitios web fáciles de usar que respondan a su comportamiento a la hora de tomar decisiones y planificará contenidos que respondan a sus preguntas cuando las tengan. Los equipos de su empresa hablan el mismo idioma y se dirigen al mismo cliente. Esto se traduce en coherencia en el tono de voz, el diseño y las ofertas. Un personaje no es un documento estático, sino un documento de trabajo vivo que se perfecciona periódicamente en función de los nuevos datos obtenidos del posicionamiento web, el servicio de atención al cliente o los cambios del mercado.
